Il marketing è stato al centro dell’incontro formativo tenuto presso l’azienda Chimera, che ha ospitato Gianluigi Puci, esperto di strategie di marketing e business information che opera sul mercato come “information broker” con licenza rilasciata dalla Prefettura di Milano.
“Nel suo intervento l’attenzione è rivolta
particolarmente – scrive Chimera – alle PMI siciliane che hanno un grande
potenziale non ancora declinato in strategie di sviluppo. Le aziende siciliane
per tanti decenni si sono concentrate sulle politiche di prodotto tralasciando
quelle di marketing e di sviluppo commerciale. Seguendo queste logiche, le
aziende siciliane hanno portato avanti delle strategie di marketing e
commerciali molto approssimative che le hanno esposte a forti rischi di default”.
“Un processo di vendita – rileva Puci – deve nascere
necessariamente da un piano di marketing, altrimenti la vendita risulta
occasionale e poco strutturata. Inoltre devono perseguire un approccio “data
driven” dove l’elaborazione dei dati, l’analisi e soprattutto l’interpretazione
degli stessi dati devono essere alla base di una strategia di sviluppo. Particolarmente
attenzionato è stato anche lo scenario competitivo e il mercato rilevante”.
Secondo Gianluigi Puci “un’azienda, che sia una
multinazionale o una PMI, deve conoscere nel dettaglio l’arena competitiva in
cui si muove, chi sono i suoi competitors con le strategie messe in atto, quanto
vale il suo mercato e quali sono le dinamiche che influenzano la domanda. Questo
è molto importante per definire il proprio posizionamento competitivo sul
mercato e rispetto alla concorrenza. Durante l’incontro si è posta inoltre
particolare attenzione anche ai processi di internazionalizzazione che devono
partire dall’analisi dei paesi-target per procedere poi con una fase di
scouting dei nuovi potenziali clienti in maniera molto più mirata ed efficace
poiché sarebbe riduttivo affidare il processo di internazionalizzazione solo
esclusivamente ad una fiera di settore all’estero”.
“Ultimo tema trattato – conclude Chimera – è stato lo
studio e l’analisi della solvibilità delle aziende. Un processo di vendita
nasce come strategia, ma si deve concretizzare con l’incasso. Oggi sono ancora
tanti gli insoluti che derivano dalla mancanza di utilizzo di strumenti e
analisi che permettano di lavorare su una base di aziende solide e solvibili. Forti
di questa nuova visione le imprese possono ampliarsi e innovarsi come nel caso
dell’azienda Chimera a cui vanno i ringraziamenti per queste iniziative
finalizzate a creare una rete di cooperazione e di sinergie tra realtà che
operano in diversi comparti produttivi e settori economici. Il fattore cruciale
è costituito quindi dalla rete di imprese, dalla “cultura dei legami” e dalla
capacità innovativa dei singoli soggetti di lavorare in rete riuscendo a
condividere idee e progetti in uno stesso territorio, dando delle risposte
concrete al mercato moderno che risulta ampio ma allo stesso tempo sempre più esigente”.
